PEMBELIAN
Proses Keputusan Membeli
Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli
untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana
pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih
banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan
produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan
membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau
melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
c. Evaluasi alternatif
Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat
pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.
Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan
atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda
terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing.
Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek
mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan
kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang
berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat
beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu
prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
d. Keputusan membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan
membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah
membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat
untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang
lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih
konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang
diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa
yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
e. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak
puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu
pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang
diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak
puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan
konsumen akan merasa puas.
Memilih Alternatif
Terbaik
Yaitu pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak
membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor dan sosial. Faktor personal meliputi
motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang
dalam membeli suatu barang yang mereka inginkan.
Kehidupan personal seseorang dipengaruhi oleh likungan
sosialnya. Misalnya, motivasi seseorang membeli baju bermerk terkenal
sebenarnya adalah karena untuk dapat diterima dalam kelompok masyarakat
kalangan tertentu , faktor sosial tersebut meliput aspek kultur, subkultur,
klas sosial, kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status seseorang
dalam kehidupan kelompok.
Memilih Sumber-Sumber
Pembelian
>> Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan
bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu,
seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan
lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima.
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti
dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya
hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
>> Sumber-sumber Pembelian ekstern
1. Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak
luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat
cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam
negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang
sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk,
iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok
dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar