Proses
Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Model
Proses Pengambilan keputusan
Proses pengambilan
keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi.
Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu
dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari
persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya.
Secara umum ada tiga
cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
·
Economic
Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an
ekonomis dan bersifat lebih rasional.
·
Psychological
models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan
sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
·
Consumer
behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan
konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.
Tipe-Tipe
Proses Pengambilan Keputusan
Sebelum dan sesudah
melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang
mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan
masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli
suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan
masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.Pencarian informasi
(information source).
Setelah memahami
masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori internal dan berdasarkan
pengalaman orang lain eksternal
3.Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang
ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan pembelian
(purchase decision).
Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat
keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi pasca
pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan
merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen
akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan
hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Faktor
yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
Konsumen menggunakan
pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk
memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika
membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang
mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif
dibedakan dengan cara yang relevan
2.Tersedia waktu yang
memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat
keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
Terdapat 5 faktor
internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
·
Motivasi (motivation) :Suatu dorongan yang ada dalam diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.
·
Persepsi (perception) : Hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus
atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
pengalaman tersebut.
·
Attitude Formation : Penilaian yang ada dalam diri seseorang
yang mencerinkan sikap suka/tidak suka seseorang terhadap suatu hal.
·
Integrasi (integration) : Kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
adalah respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk
tidak membeli produk tersebut.
·
Pembelajaraan (learning) : Proses yang
dilakukan oleh seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah
produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam
pembelian selanjutnya.
Pembelian
Struktur Keputusan
Membeli
Struktur keputusan
membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan
produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli.
Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang
jenis produk
Konsumen dapat
memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain
selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari
alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau
keperluan lain seperti membeli kamera, pakaian, dan buku
2. keputusan tentang
jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X
dengan bentuk tertentu . Perusahaan
harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk
memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan
karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120,
kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap.
3. keputusan tentang
merek
Konsumen memutuskan
merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih
sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut
memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang
penjualan
Konsumen memutuskan
dimana akan membeli di toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain,
perusahaan Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko
khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan
pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang
jumlah produk
Konsumen memutuskan
jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya
produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang
waktu pembelian
Konsumen memutuskan
kapan harus membeli, Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi
perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang
cara pembayaran
Konsumen memutuskan
mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang
akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran
Diagnosa
Perilaku Konsumen
Pemahaman akan perilaku
konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
·
untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon
untuk menarik pembeli.
·
perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat
keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
·
pemasaran sosial (social marketing),
yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi
sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar