1) Dari Bujukan Hingga
Komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual
(perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa
untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan
pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku
atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses
perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons
model).
Stimulan yang merupakan masukan
proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan
dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan
dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku
konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu
pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar
yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan
pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang
ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik
modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2) Tehnik Modifikasi Perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku
dalam perilaku konsumen adalah :
Ø
Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan
suatu tindakan kepada seseorang
Barangkali setiap orang yang pernah
memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau mencoba Ice
cream dan Cheese kami yang baru?`
`Anda mau pesan kentang goreng?`
Ø
Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu mengajukan beberapa
permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu
ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar
kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh : Menawarkan produk yang
mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah
Ø
Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang
bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk
gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
Ø
Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen yang dipegang secara
konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian
Komitmen yang tertulis akan dapat
meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi
Perusahaan penjualan door to door
telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan
(sebagai tanda jadi)
Ø
Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam
gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`
Label diduga menyebabkan orang
memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan
dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin konsumen, sehingga
pembelian terjadi
Pemasar pakaian dapat mengatakan,
`Anda orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak
orang tersebut.
Ø
Insentif (Insentif)
Insetif merupakan jaaran luas
alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes, dan ku[on.
Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi
produk
Contoh
Mainan anak pada produk makanan
anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar